Come Google Partner selezionato abbiamo ricevuto l’invito da big G alla Sales Academy, la nuova Master Class proposta da qualche giorno fa presso la sede milanese. E’ stato un utile momento di confronto con i colleghi di altre agenzie e un valido punto di partenza per riflessioni sull’ottimizzazione dei processi aziendali. La numerosità degli argomenti e la profondità della trattazione hanno reso questa giornata interessante e ricca di opportunità.
In primo luogo è importante sottolineare come non si trattasse di un corso di vendita focalizzato sui prodotti Google, ma una discussione più ampia – di valenza generale – con un preciso accento sulle best practices e sugli elementi fondamentali alla base di ogni compravendita trasparente ed efficace.
I concetti chiave che abbiamo trattato:
- Filosofia e metodo: 10 principi di vendita;
- Il ciclo di vendita: Potenziale cliente → Pre-approccio → Approccio → Analisi delle esigenze → Proposta → Chiusura;
- I Lead: tempestività, reattività e metodologia di gestione;
- Presentazione di un’attività e l’utilità dei case studies;
- La formulazione e la presentazione di una Proposta;
- La determinazione dei Prezzi di vendita;
- Spunti e suggerimenti per la Negoziazione.
Da queste tematiche sono emerse tre riflessioni che ho piacere di condividere qui.
Il metodo di vendita e la cultura aziendale
Come affrontare ogni singolo aspetto dell’approccio a un prospect? Costruire un metodo chiaro, trasparente, sia all’interno che all’esterno dell’azienda, è il primo passo per la soddisfazione delle parti coinvolte nell’accordo di vendita. Un buon metodo permette di focalizzare l’attenzione sulle persone e sul loro valore, minimizzando il rischio di lavorare a vuoto. Certo, questo comporta anche un minimo di disciplina nell’annotare, condividere e analizzare le informazioni: uno sforzo importante e che inizialmente può apparire sproporzionato all’obiettivo. Non è solo una questione di agenda, ma anche di conoscere il proprio rendimento. Per questo ci vogliono strumenti utili a trasformare in patrimonio aziendale anche il semplice contatto o prospect. In aziende come la nostra – che propone servizi a “valore aggiunto” basati sulla competenza, l’esperienza e la creatività – siamo un po’ tutti venditori: tutti contribuiamo alla creazione di un rapporto commerciale, personale e di fiducia, in particolare dopo la tanto ambita firma.
L’onestà come base di un buon rapporto commerciale
Il principio di onestà, non tanto nell’accezione del doversi comportare in modo corretto nei confronti di terzi, quanto come capacità di portare a termine ciò che si propone alla qualità comunicata. Focus, consistency e delivery sono le parole chiave per un processo di vendita efficace e utile a tutte le parti coivolte. A maggior ragione sapendo che spesso “compriamo la persona” prima che il servizio in sé. Trasmettere fiducia, mantenere nel tempo l’allineamento d’opera e di intenti, dimostrare professionalità nell’erogazione del servizio sono i capisaldi alla base di quello che si definisce un approccio commerciale “onesto”.
La rete parla per noi: feedback e autorevolezza
Un approccio efficace, che permette di contestualizzare meglio le richieste e contribuisce a evitare “incidenti di percorso”, è quello che prevede l’utilizzo delle informazioni sull’interlocutore reperibili online. Un modello che preveda l’approfondimento preventivo è oggi un’opportunità alla portata di chiunque, uno strumento accessibile a costi relativamente bassi, ma capace talvolta di massimizzare l’efficacia del processo di compravendita (sia che porti a definire uno scarso interesse per il fornitore o per il cliente, sia che permetta di far tesoro di informazioni utili in fase di proposta e di realizzazione).
E voi cosa ne pensate, siete d’accordo?
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