Lanieri e-Commerce sceglie Merlin Wizard per la Lead Generation

Lanieri, il primo eCommerce italiano di sartoria su misura, ha scelto Merlin Wizard per le attività di Lead Generation inerenti il progetto di vendita online. Dopo un primo periodo di sperimentazione e raccolta KPI, che ha validato il nostro lavoro e le performance derivanti dai lead di qualità, riceviamo conferma per continuare le attività e le campagne di digital marketing.

Con un sito decisamente sotto i riflettori e ben 8 atelier attivi tra Italia ed estero, la startup biellese è riuscita a innovare in un settore poco dinamico e tradizionale. Ma come ha fatto e quali sono i suoi segreti? Alberto Toso, Head Of Digital Marketing di Lanieri, ha gentilmente accettato di rispondere alle nostre domande da super-curiosi. Ospitiamo con orgoglio l’esperienza di Lanieri sulle pagine del nostro blog:

Differenziarsi. Da quale esperienza arrivi, come avete trovato l’idea, perché la scelta di questo settore così complesso e su quali aspetti avete puntato per garantire l’unicità del progetto/prodotto/esperienza?

Lanieri nasce dalle possibilità che la tecnologia mette a disposizione ovvero quella di poter configurare un capo su misura online. Al tempo della nascita di Lanieri esistevano già piattaforme che offrivano un servizio simile, ma nessuna con una filiera 100% Made in Italy. Io sono entrato in questa realtà dopo alcuni mesi dalla sua nascita, a seguito di un intervento da parte dei fondatori presso la mia facoltà universitaria per presentare il progetto. Incuriosito dall’idea ho deciso di inviare il mio CV ed è cominciata la mia carriera nel mondo digital, dapprima con un tirocinio e, in seguito, come Head of Digital Marketing. E così dal 2012 ad oggi Lanieri è nata e si è sviluppata nella realtà in forte crescita di oggi. Da sempre i nostri aspetti principali sono la filiera 100% Made in Italy, la piattaforma tecnologica e un approccio totalmente customer oriented.

Tecnologia. Quanto è importante l’aspetto tecnologico (in particolare l’esperienza utente) nel progetto Lanieri: come reagiscono le persone al configuratore online? Quali criticità sperimentate oggi da parte degli utilizzatori, cosa preferiscono e quali problemi affrontano con la volontà di inoltrare un ordine.

La tecnologia è uno dei nostri fattori chiave di successo, non solo perchè vendiamo un prodotto online, ma anche per la sua natura e per come viene proposto. Per questo motivo l’esperienza dell’utente è al centro delle nostre analisi e rappresenta uno dei driver fondamentali per le decisioni strategiche ed operative. Le principali criticità per l’utente che riscontriamo ad oggi riguardano il timore di sbagliare la prese delle misure anatomiche, la necessità di visualizzare il capo d’abbigliamento creato e i tempi di consegna. Per questo motivo siamo costantemente impegnati nell’ottimizzazione dell’algoritmo che converte le misure anatomiche nelle misure di prodotto, nel miglioramento della resa visiva dei nostri render 3D e nella semplificazione dei processi logistici. In questo modo permettiamo all’utente di concedersi la qualità di un capo su misura con la semplicità di pochi click.

Consuetudini. Un prodotto sartoriale tradizionalmente da bottega d’élite, dove si sceglie e si tocca con mano. Quali le difficoltà nel comprare online un abito su misura, come “simulate” e comunicate la qualità, come siete arrivati all’approccio dei 5 tessuti da vedere a casa?

L’italianità che ci contraddistingue in tutte le fasi della produzione del capo lungo la filiera, dal tessuto al confezionamento, è senza dubbio la leva più forte che utilizziamo per comunicare la qualità. A questo aggiungiamo la piattaforma che mettiamo a disposizione degli utenti per la creazione dei capi, su cui lavoriamo costantemente per offrire un’esperienza sempre migliore su ogni device. Un’altra leva fondamentale sono i clienti stessi, che si fanno portavoce della qualità dei prodotti e della loro soddisfazione. Tutti questi elementi, doverosamente combinati, ci aiutano ad abbassare le barriere psicologiche che si vengono inevitabilmente a creare in tutti noi di fronte all’acquisto di un prodotto di questo tipo su una piattaforma digitale. Inoltre con il tempo ci siamo resi conto di quanto un’esperienza fisica potesse essere d’aiuto al processo interamente digitale con cui siamo partiti. Per questo motivo abbiamo introdotto la possibilità per l’utente di toccare con mano i tessuti prima di procedere all’acquisto, in modo che se ne potesse valutare la qualità di persona. Questa idea ci ha aiutato ancora di più ad eliminare i timori nei confronti del primo acquisto.

Digital Marketing. Come avete costruito online la credibilità del marchio, come portate visitatori sul sito e quale tipologia di campagna funziona meglio per il progetto Lanieri?

Manteniamo le promesse e rispettiamo i nostri valori: così stiamo costruendo una solida base di clienti soddisfatti, che si trasformano in ambasciatori e ci aiutano a loro volta a migliorare la nostra credibilità. Il passaparola è un ottimo canale di acquisizione di nuovi utenti. Ma oltre a questo abbiamo un marketing mix piuttosto variegato (SEM, social advertising, DEM, Native Advertising solo per citare alcuni canali); siamo in una costante fase di test di nuove sorgenti di traffico. Non abbiamo ancora trovato una formula magica o una specifica tipologia di campagna che funziona meglio di altre, ma lavoriamo affinchè tutto il marketing mix sia equilibrato in termini di performance assolute.

Multicanalità. Avete ben 8 atelier di cui 3 all’estero, Quanto sono importanti i negozi fisici, che tipo di approccio avete nel tradizionale (brand, prova, prenotazione, vendita ecc.), perché avete scelto di essere presenti anche “su strada” e come hanno reagito i vostri potenziali clienti?

La multicanalità è stata una naturale evoluzione del nostro iniziale modello di business (interamente online). Abbiamo capito che per rispettare i tassi di crescita che ci eravamo imposti avremmo dovuto accelerare il processo di acquisizione di nuovi clienti. Per farlo dovevamo ulteriormente rassicurare l’utente e abbiamo pensato di farlo attraverso l’esperienza fisica tipica del retail; abbiamo quindi optato per una deriva offline, fino a diventare la realtà multicanale che siamo attualmente. L’idea ha funzionato e i clienti hanno accolto positivamente i nostri Atelier. Ad oggi nei nostri punti vendita si viene sottoposti alla presa delle misure e si viene guidati dai nostri style advisor alla scoperta dei tessuti e delle possibili personalizzazioni del capo; successivamente all’acquisto è possibile recarsi nuovamente in Atelier per la verifica della vestibilità del capo finito. Infine, una volta che tutte le misure vengono registrate sul suo profilo personale, il cliente può procedere ai successivi acquisti comodamente online.

Persuasione. Come stimolo e garanzia per chi sta valutando un acquisto online è certo importante la “riprova sociale”, solitamente comunicata tramite rating, opinioni e testimonial. Attività che fate molto bene, quale consiglio per chi deve costruire la credibilità di un marchio e dello shop online?

Per noi i feedback sei clienti sono lo step finale di una lunga customer journey in cui il centro di tutte le attenzioni è proprio il cliente. Per costruire una “riprova sociale” occorre innanzitutto incentivare i clienti a lasciare il proprio feedback, facendoli sentire parte del processo di miglioramento continuo dell’azienda. Inoltre bisogna essere sempre pronti a rispondere ad eventuali feedback negativi in maniera del tutto puntuale e trasparente.

Lead generation. Dal contatto all’ordine la strada è lunga, in particolare per chi ha un funnel importante e complesso come quello necessario ai prodotti personalizzati di Lanieri. Quale strategia avete messo in campo e perché avete scelto Merlin Wizard?

L’acquisto di un capo su misura su una piattaforma digitale non è certo figlio di una decisione di impulso: l’utente deve convincersi della validità della sua decisione e deve vincere i suoi timori. Per questo motivo noi cerchiamo di rassicurare e invogliare l’utente attraverso un’attività di lead-nurturing, che si affianca a tutte le altre attività sopra citate. Stiamo inoltre studiando un piano di email marketing automation che ci permetta di ottimizzare i processi interni legati all’email marketing, sfruttando le informazioni del nostro CRM. Quindi la lead generation è una delle attività principali di user acquisition per Lanieri. Abbiamo deciso di rivolgerci a Merlin Wizard per la qualità degli indirizzi email acquisiti dopo un primo piccolo test. Attualmente stiamo collaborando con Merlin per diverse campagne su Italia e Francia.

Se hai interesse ad approfondire le nostre attività di Lead Generation contattaci >