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Lead Nurturing: come trasformare un contatto in prospect

Lead Nurturing: come trasformare un contatto in prospect

Negli articoli precedenti abbiamo più volte trattato le varie metodologie per acquisire lead: abbiamo visto i concorsi a premi, le landing page, le leads ads …. tutti sistemi finalizzati ad acquisire un contatto interessato ma che non si è ancora trasformato in cliente.

In questo articolo vediamo lo step successivo: come creare un funnel marketing che abbia come obiettivo finale l’acquisto di un prodotto o la fruizione di un servizio.

Lead nurturing

Parliamo di  “lead nurturing” dall’inglese “nutrimento”, termine che richiama l’idea che la lead debba essere nutrita di contenuti e di offerte finalizzate a creare un’interazione con l’azienda.

Con l’avvento delle nuove tecnologie i consumatori di oggi hanno sempre più la possibilità di orientare i propri acquisti, di ricercare informazioni e confrontare i vari prodotti, costringendo sia i grandi Brand che le piccole aziende a mettere in atto azioni specifiche per creare una relazione diretta con gli utenti, fornendogli informazioni utili e offerte personalizzate, in modo da orientarli spingendoli a preferire i propri prodotti.

L’obiettivo della lead nurturing è quello: di coinvolgere, trasmettere credibilità, far nascere un’esigenza, convincere l’utente che il prodotto venduto non è soltanto quello giusto ma anche la miglior scelta possibile.

Si cerca quindi di instaurare nell’utente sentimenti di fiducia e credibilità per aumentare la percezione e la reputazione dell’azienda.

Il processo di nurturing è un processo che porta risultati nel medio lungo termine: il contatto va educato, conquistato e solo quando è pronto a rispondere alle sollecitazioni va portato ad interagire.

Funnel d’acquisto

Vediamo una suddivisione semplificata del processo d’acquisto:

  1. Acquisizione delle lead : la generazione di contatti tramite le diverse attività di marketing e di lead generation.
  2. Nurturing: le lead vengono qualificate, ricevono informazioni, comunicazioni e offerte per far conoscere l’azienda, il brand, il prodotto o il servizio. Se interagiscono con l’azienda diventano prospect
  3. Vendita: la parte finale del processo dove i prospect, grazie a determinate azioni di marketing o commerciali, diventano clienti.

Alla base del processo di nurturing c’è la conoscenza delle lead raccolte:  il tono, lo stile e gli argomenti usati nelle varie comunicazioni devono essere personalizzati in base all’utente.

La personalizzazione della comunicazione, le tempistiche e i contenuti proposti devono essere sempre calibrati al grado di consapevolezza dell’utente: c’è una notevole differenza tra una led raccolta tramite un processo di co-registrazione rispetto a una lead raccolta su una landing-page dedicata e di conseguenza queste lead dovranno avere tipologie di comunicazioni differenti.

Importantissimo definire a priori gli obiettivi da raggiungere, obiettivi che non devono essere necessariamente le vendite ma possono essere:

  • Aumentare la diffusione del Brand
  • Inviare informazioni ai clienti su un servizio o prodotto
  • Coinvolgere i clienti su nuove iniziative
  • Fidelizzare il prospect per future vendite

Per ogni obiettivo si dovranno usare comunicazioni e strategie diverse e seguiranno flussi dedicati; è diventato per questo fondamentale l’utilizzo di un software di Marketing Automation che riesca ad ottimizzare i flussi di lavoro.

Tracciare ogni azione fatta dall’utente è alla base di ogni processo di nurturing: senza un buon sistema di tracciamento sarebbe impossibile sapere esattamente le azioni fatte dall’utente stesso, se ha aperto la mail o cliccato su un prodotto ….

Non basta più conoscere le abitudini dell’utente e il suo grado di consapevolezza ma bisogna progettare dei flussi di comunicazione personalizzati in modo che a ogni azione fatta dall’utente corrisponda un’azione fatta in “automatico”, il tutto finalizzato al raggiungimento dell’obiettivo.

Esistono diversi software e sistemi di tracciamento per automatizzare un processo di nurturing ma alla base di ogni strategia di successo ci deve essere un’attenta analisi dei vari cluster e la definizione dei flussi automatizzati.

Nella tua azienda hai strutturato un processo di nurturing per convertire le lead in clienti e sei contento dei risultati?

Se pensi che il processo possa essere ottimizzato non esitare a contattarci.

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